Reziprozität

Reziprozität?

Reziprozität

Hast du schon mal bei einem Umzug geholfen? Hat dir schonmal ein Mann etwas ausgegeben, als du an der Theke saßt? Was ist dann passiert? Hast du plötzlich eine Art schlechtes Gewissen verspürt und wolltest etwas zurückgeben? Es gibt viele Studien zu diesem Thema und auch das Buch „Influence“ von Dr. Robert Cialdini befasst sich mit dieser Thematik. Und das Interessante ist, dass wir tatsächlich einen Drang dazu haben, Gefallen zu erwidern, weil wir uns sonst schlecht fühlen.

Der Truthahn und der Iltis

Ein Truthahn reagiert vor allem auf die auditiven Signale seiner Kleinen, um instinktiv zu verstehen, dass er sich um die Kinder kümmern muss. Ein „Cheep, Cheep“ triggert bestimmte Punkte in dem Truthahn, die ihn dazu führen, ein Auge auf die Kleinen zu werfen, damit ihnen bloß nichts passiert. Zum Beispiel ein Angriff durch den Iltis, der der natürliche Feind des Truthahns ist. Forscher haben einen Test gemacht und einen Kunststoff-Iltis zusammengebastelt, um ihn dem Truthahn vorzuwerfen.

Was ist passiert?

Der Truthahn hat den Iltis komplett in der Luft zerrissen. Selbstverständlich. Immerhin sind die Kleinen in Gefahr geraten. Aber jetzt kommt der interessante Part. Im zweiten Versuch wurde dem Kunststoff-Iltis ein Rekorder mit aufgenommenen „Cheep, Cheep“ – Geräuschen eingefügt und er wurde der Truthahn-Mutter erneut zum Fraß vorgeworfen. Was jetzt passiert ist, ist das eigentlich Interessante. Die Truthahn-Mutter hat, ohne zu zögern, den Iltis in die Gruppe aufgenommen. In die Arme genommen. Versorgt und ernährt.

Verrückt? Oder völlig normal?

Warum erzähle ich dir das? Ganz einfach. Wir Menschen haben leider genau denselben „Tick.“

Es gibt bestimmte Dinge, auf die wir sofort reagieren und die sich andere Menschen, wie die großen Industrien und Unternehmen zunutze machen, um uns zu ihren Zwecken zu manipulieren.

Der Juwelier

Beziehen wir das „Gesetz der Reziprozität“ mal auf den Menschen, statt auf den Truthahn :D.

In seinem Buch „Influence“ redet Robert Cialdini von einem Juwelier, der bestimmte Produkte zu einigermaßen hohen Preisen verkaufen wollte, jedoch nur mäßigen Erfolg damit hatte und bereits mit dem Gedanken spielen musste, die ganze Sache fallen zu lassen, da kein Mittel mehr geholfen hat. Letztendlich blieb nur noch die Wahl zum Ausverkauf.

Eine der Mitarbeiterinnen kümmerte sich also darum, die attraktiven Zettelchen mit einem „zum halben Preis“ darauf zu platzieren, ohne jedoch wirklich den Preis dabei zu senken.

Was ist jetzt passiert?

Der Trigger hat wieder zugeschlagen. Die Produkte des Juweliers gingen raus wie verrückt. So gut wie alles wurde verkauft.

Warum?

Weil wir uns als Konsumenten das „Denken“ sparen konnten. Unser Kopf wurde manipuliert, ohne das wir etwas davon bemerkt haben. Wenn „Coca Cola“ eine Werbung ausstrahlt, hast du da jemals gesehen, dass sie den Preis der Dose genannt haben oder erwähnt haben, was so toll an ihrem Produkt ist?

Nein. Natürlich nicht 😀 Unser Kopf funktioniert auf eine ganz andere Art und Weise. Jedes Mal wenn wir eine Cola-Werbung sehen, siehst du fröhliche Menschen, die in der Gegend herumhüpfen und viele Farben und freudige Musik. Warum? Ganz einfach. Weil unser Kopf dann die Cola mit einer positiven Emotion verbindet und uns dazu anspornt, gleich im nächsten Shop, zur Dose zu greifen.

Du wirst manipuliert

Das Alles war bisher kein Teil der Reziprozität. All das sollte veranschaulichen, wie manipulativ die Welt da draußen ist und wie wenig wir davon wahrnehmen. Wir sind oft der Überzeugung, die Überhand zu haben. Fakt ist jedoch, dass wir oft beeinflusst werden, ohne es zu merken.

Wenn dir das nächste mal ein Mann etwas an der Theke ausgibt, überlege genau, was dein nächster Schritt ist. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass, nachdem der Frau ein Drink ausgegeben wurde, beide Parteien der Meinung sind, dass sie sexuell verfügbarer ist, weil sie ihm jetzt etwas schuldig ist. Und da schlägt das Gesetz der Reziprozität ein.

Viele von uns haben ein ernsthaftes Problem damit, in der Schuld von anderen zu stehen. Es liegt schwer auf unseren Schultern. Wenn jemand uns einen Gefallen tut, wollen wir diesen mit einem vielleicht noch größeren Gefallen erwidern, um bloß aus der Schuld herauszukommen.

Kontraste

Reziprozität

Auch gibt es die Möglichkeit, jemanden zuerst nach einem sehr großen Gefallen zu bitten, um sicher zu gehen, dass der darauffolgende kleinere Gefallen erfüllt wird.

Als Beispiel: Du fragst jemanden ob er 2 Jahre, 1 mal in der Woche für dich arbeiten will.

Die meisten würden natürlich sagen. Eh? 2 Jahre? Das ist schon eine ganze Menge. Ich muss leider verzichten.

Und jetzt kommt der Trick. Wenn du die Person jetzt fragst, ob sie die nächsten 2 Monate, 1 mal in der Woche für dich arbeiten könnte, so ist sie viel eher dazu gewillt, zuzustimmen.

Die erste Bitte führte im Test dazu, dass 76% bei der kleineren Bitte zugestimmt haben, während es nur 29% waren, als die kleine Bitte direkt ausgesprochen wurde.

Das sind knapp 50% mehr! Siehst du wie die kleinen und unscheinbaren Dinge in unserem Leben uns manipulieren können?

Umso mehr du dir über solche Dinge im klaren bist, desto sicherer und fester wirst du im Leben stehen. Davon bin ich der festen Überzeugung.

Das Buch heißt auf deutsch „Die Psychologie des Überzeugens“ und ist von Robert Cialdini. Eine Investition, die dir sehr viel Klarsicht verschaffen kann.

Ich wünsche dir viel Erfolg auf deinem Weg!

Isa

 

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